Logo holodilshchik
интернет-выпуск № 2(50), февраль, 2009 г.
ПЕРВАЯ В РОССИИ ИНТЕРНЕТ-ГАЗЕТА ПО ХОЛОДИЛЬНОЙ И БЛИЗКОЙ ЕЙ ТЕМАТИКЕ

Грамотно преподнести себя через рекламу - тоже искусство!
ДОРОГА К "БОЛЬШИМ КОНТРАКТАМ"
Константин БАКШТ
"ПОНТЫ" НА ПЕРЕГОВОРАХ

Дорога к "Большим контрактам" трудна и извилиста. Ваш статус переговорщика в глазах собеседника - и соответственно результат переговоров - во многом зависят от умения правильно подать себя.

"Мир живет на понтах - поможем ему!"
- V., "Менеджер мафии"

Константин БАКШТ
Константин БАКШТ - собственник и генеральный директор российского межрегио-
нального холдинга "Капитал-Консалтинг"
www.fif.ru

Зачем вообще нужно выпендриваться на переговорах с будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о крупном контракте. Причем ведет их с организацией, с которой он до этого не работал. Ему просто-напросто страшно отдавать большие деньги в неизвестно чьи руки. Нормальные ли это партнеры? Не "кидалово" ли это?

Оценка статуса переговорщиков противоположной стороны позволяет обезопасить себя от совсем уж левых "разводок". Все, что прямо подтверждает серьезность и обеспеченность партнера, позволяет Клиенту повысить уверенность в благонадежности этого партнера. И соответственно - готовность Клиента платить такому партнеру серьезные деньги.

Некоторые имиджевые штучки известны многим. Другие не столь очевидны. Ниже я расскажу о нескольких ключевых моментах, которые, по моему опыту, укрепляют положительное мнение Клиентов о вас и вашей компании.


1. НИКОГДА НЕ ХОДИТЕ НА СТАТУСНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ОДИНОЧКУ!

Если на любые переговоры от вашей компании приходят несколько человек (хотя бы двое), это явно демонстрирует, что ваша компания не слишком бедствует. При этом слишком много переговорщиков с вашей стороны - тоже не очень хорошо. Если со стороны Клиента в переговорах участвует один сотрудник, приемлемое число переговорщиков с вашей стороны - не более трех. Большее количество переговорщиков с вашей стороны будет восприниматься как психологическое давление.

2. Чрезвычайно важны одежда и аксессуары переговорщика, особенно ведущего.


Плохо одетый переговорщик, делающий предложения на серьезные суммы, выглядит жалко. Мне самому как-то предлагал миллионные инвестиции мужик, одетый в затасканный дождевик, да еще и с запахом изо рта. Эта встреча не продлилась и четырех минут.

3. НО: здесь еще важно - вы выходите на своего собеседника или он - на вас?


Какую организацию представляет ваш собеседник, в какой он должности? Один вопрос - если ОН выходит на вас с коммерческим предложением или предложением о сотрудничестве, представляя коммерческую организацию. Или аналогично с подобным предложением на кого-то выходите вы. Тут ходить в обносках и сшибать собеседника с ног зловонным дыханием совершенно неуместно. И совсем другое дело, если ваш собеседник - сотрудник налоговой или милицейский начальник. Тут и запах перегара можно потерпеть ради дела...

4. Для мужчин, прежде всего, оцениваются часы, потом костюм и обувь, потом дополнительные аксессуары (очки, портфель) - если они есть.

Для переговорной униформы важно, чтобы все вещи были узнаваемо дорогими.

Например, часы лучше подбирать тех марок, у которых просто НЕТ дешевых моделей. Серьезные часы - "Патек Филипп", "Вашерон Константин", "Брегет", "Аудемар Пиге", "БланПа", слабее - "Омега" или "Радо", совсем скромно - "Тиссо".

Костюмы (от "крутых" к менее статусным) - "Бриони" или индивидуального пошива на Сэвил-Роу в Лондоне; "Армани", "Givenchy", "Ermenegildo Zegna", "Zilli" или "Kiton"; скромнее - "Hugo Boss". Переговорная униформа - это не одежда для удобства повседневной носки. Это доспехи, в которых вы идете на переговорные "рубки". В доспехах стоимостью $30000 вы чувствуете себя на переговорах совсем не так, как в обычном костюмчике. Такие доспехи годятся, чтобы вести переговоры от сотен тысяч до пары миллионов долларов. А для переговоров на десятки, сотни миллионов долларов больше подойдут доспехи стоимостью $150000. Отмечу: внутренняя уверенность и опыт важнее, чем переговорные доспехи. У сильного переговорщика, одетого не бог весть как, больше шансов заключить выгодную сделку, чем у полностью экипированного (и экипированного дорого) новичка. Все же наиболее эффективно, когда опыт и уровень сочетаются с достойной экипировкой: лучше иметь 100% возможных шансов, чем 50% или даже 70%.

5. Дальнейшие приоритеты зависят от того, как вы проводите переговоры - в основном на выезде к Клиентам, или в основном, приглашая Клиентов к себе.


В первом случае будет важнее машина, во втором - местоположение, отделка и обстановка вашего офиса. Учтите: при переговорах на выезде часы важнее, чем машина. Не всегда Клиент видит вашу машину (особенно, когда из-за пробок пришлось добираться до переговоров на метро). А вот ваши часы Клиент увидит и оценит наверняка.

6. Кстати, знаете, как вы сами можете уточнить реальный уровень партнера, когда приезжаете к нему в офис?


В подходящий момент попросите подсказать, где тут у него туалет - все мы люди... Может быть, вы просто хотите вымыть руки. На самом деле вы оцените уровень отделки туалета относительно остального офиса. Если офис отремонтирован скромно, но достойно, и также, без лишнего выпендрёжа, но достойно и чисто, выглядит туалет, - это приемлемо. А вот если офис явно с претензией на статусность, обстановка в директорском кабинете дорогая, а туалет откровенно бедный и убогий - это очень нехороший признак.

7. Важнейшим элементом вашего имиджа является визитка.


Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса. Хорошая визитка должна быть строгой, на плотной бумаге - 250-330 грамм. Никакой дизайнерской пестроты. Вам засчитают в плюс адрес офиса в центре, особенно в статусном месте. Ваш сотовый не должен быть напечатан на визитке, но когда вы вписываете его от руки, прямой городской "золотой" или "платиновый" номер добавит вам очков. А вот что резко снизит ваш статус - это указанный на визитке ваш e-mail, размещенный на бесплатном сервере типа mail.ru, list.ru, rambler.ru и т.д. Или ваш сайт, размещенный на бесплатном хостинге типа narod.ru. Каждая уважающая себя компания должна иметь для своего сайта и электронной почты свой доменный адрес 2-го уровня - xxxxx.ru, xxxxx.su, xxxxx.com и т.д.

8. Буклеты, лифлеты, образцы продукции и презентации в PowerPoint - все это также может быть полезно.


С одним важным нюансом: тот, кто приносит на переговоры свои презентации и прайс-листы, явно планирует что-то предлагать и продавать. То есть изначально занимает более слабую позицию. Поэтому ведущему переговорщику лучше дистанцироваться от таких вещей. Пусть ваши сотрудники проводят презентации, предлагают каталоги и буклеты. Это вообще может происходить до той встречи, когда с Клиентом встречаетесь вы. Или в процессе той же встречи - но пусть презентацию проводят ваши сотрудники, а не вы! Вы сидите с Клиентом, попиваете кофеек и показываете всем видом: пусть мальчики и девочки отработают свое содержание, а уж потом серьезные люди будут говорить о серьезных вещах.


9. После вашего визита Клиент может зайти на ваш сайт и посмотреть, что из себя представляет ваша компания.
Поэтому при разъездном режиме переговоров содержать в порядке сайт важнее, чем офис.

10. Помните: Клиент оценивает ваш статус по самому слабому звену!


Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка вашего статуса получает здоровый минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне - вам засчитывают плюс.

11. Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером - начать перед ним пресмыкаться.


Многие коммерсанты, обалдевшие от великолепия офиса Заказчика, начинают себя вести, точь-в-точь как собаки, которых нога сама тянется пнуть. С другой стороны, многие опытные переговорщики любят проверять своих партнеров на прочность. Сначала они пытаются наехать на вас, сшибить вас с ног. И только если это не получится, воспринимают вас как нормального партнера. Если же вы попались на их провокации - значит, вы неопытный переговорщик и слабый партнер. И очень вероятно, что никаких дел с вами вести не будут. Часто такие жесткие переговорщики из любви к искусству вышибают из своих жертв скидку 50%, после чего все равно посылают их куда подальше.

12. Еще один любимый прием опытных переговорщиков - огорошить вас огромной суммой контракта.


Покупать они планируют на 6,5 млн., а вам называют сумму контракта миллионов так семьдесят. И смотрят, как вы реагируете. Если у вас начались сбои дикции и дрожание рук, или вы иным образом показываете свое волнение, значит, к крупным суммам вы непривычны. И в серьезное сотрудничество с вами входить нельзя. А если вы нормально реагируете на объявленные суммы? Тогда все равно остается надежда получить с вас убийственную скидку за объем поставок в 70 млн. Потом Клиент приостановит поставки под любым предлогом, когда выберет нужный ему объем.

13. Не менее важно, как вы говорите с Клиентом.


Если вы говорите слишком громко и слишком быстро, это показывает вашу неуверенность в себе. Уверенный в себе человек говорит не слишком громко, не слишком быстро, с паузами. Поскольку знает, что к его словам прислушиваются и обязательно выслушают его до конца.

14. Еще один сильный прием - создание впечатления обыденности при переговорах на очень крупные суммы.


Например: "Ну, по этим позициям большинство крупных партнеров закупается у нас на $5-10 миллионов в месяц. Вы сейчас хотели бы говорить о $2-3 миллионах в месяц. Понятно, это не так уж много... Ну, если это рассматривать как некоторые начальные объемы, которые вскоре могут быть увеличены...". Тут самое время ввернуть несколько названий компаний, с которыми вы работаете на подобном уровне, и парочку имен известных людей, с которыми вы договаривались о подобных контрактах: "Когда мы только начинали работать с Дерипаской, они тоже закупались в пределах $3 миллионов в месяц, а сейчас они берут на $20 миллионов в неделю, не меньше!"

15. Есть еще много правил, как демонстрировать свой статус и кидать понты на переговорах.


Есть только один способ, позволяющий успешно обойти эти правила: если вас рекомендовал Клиенту очень правильный человек, вы можете игнорировать все статусные моменты - и все же получить контракт.

Настоящую главу и другие из новой книги
К. Бакшта "БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ"
читайте на http://www.nastol.ru.




Приглашаем ученых и инженеров, аспирантов и студентов, а также,
заинтересованные институты, фирмы, организации и частных лиц, принять участие в размещении
информации в интернет-газете, посвященной холодильной и близкой ей тематике.

Учредитель и издатель интернет-газеты: ООО "АВИСАНКО" (Москва).
Адрес редакции: Россия, 115551, Москва, Шипиловский проезд, д.47/1, офис 67-А.
Тел./факс: +7 (495) 343-43-71, тел.: +7 (495) 343-43-17, -43, -44, -45, доб. 132.

Головной сайт: www.avisanco.ru.

E-mail: info@holodilshchik.ru

Первый выпуск первой в России интернет-газеты по холодильной и
близкой ей тематике - "Холодильщик.RU" - вышел в свет в январе 2005 г.
Руководитель проекта и Главный редактор: Маргарян С.М. (АВИСАНКО, ООО)
За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет.
При перепечатке статей, ссылки на их авторов и интернет-газету обязательны.
Разместите на своем сайте нашу кнопку... Rambler's Top100 Многоязыковая поисковая система...


Авторские права © 2005-2017 // MARGARY@N

Партнеры: