Logo holodilshchik
интернет-выпуск № 1(49), январь, 2009 г.
ПЕРВАЯ В РОССИИ ИНТЕРНЕТ-ГАЗЕТА ПО ХОЛОДИЛЬНОЙ И БЛИЗКОЙ ЕЙ ТЕМАТИКЕ

Грамотно преподнести себя через рекламу - тоже искусство!
ЛИКБЕЗ ДЛЯ ЖУРНАЛИСТА
ТЕХНОЛОГИЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ



На фото, слева направо:

  • Демосфен, Перикл, Юлий Цезарь, Цицерон;

  • Мирабо, Дантон, Жан Жорес, Авраам Линкольн;

  • Ленин, Шарль де Голь, Уинстон Черчиль, Мартин Лютер Кинг;

  • Джон Кеннеди, Фидель Кастро.


ТЕХНОЛОГИЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Умение выступать публично, на наш взгляд, имеет прямое отношение к профессии журналиста. Довольно часто возникают ситуации, когда необходимо в чем-то убедить, отстоять нужную идею, обосновать свою позицию. Но не все используют возможности привлечения на свою сторону сторонников - сказывается недостаток опыта публичных выступлений. Между тем такой опыт быстро осваивается, если придерживаться определенных технологических ходов.

Известные ораторы, думаем, несомненно, владели и владеют данными ходами, что обеспечивало, и многим еще обеспечивает, успех на всех стадиях публичной деятельности.

Мы, ежедневно, в частности, по телевизору, наблюдаем, как дипломаты, представляющие свои страны ведут борьбу за "свои права" на международной арене, Кто-то выигрывает, кто-то проигрывает.

Современные технологии позволяют вести информационные войны, как "комплекс мероприятий по информационному воздействию на массовое сознание для изменения поведения людей и навязывания им целей, которые не входят в число их интересов, а также защита от подобных воздействий".

Вывод: владение технологиями "публичных" выступлений (равно как и "виртуальных"), более чем, актуально.

В данной публикации мы пошагово рассмотрим технологии публичного выступления.

Шаг 1. Определите цели выступления

Выясните, зачем вам нужно выступать? Какую цель вы преследуете? Есть множество целей для публичного выступления, но все их можно свести к нескольким.

  • Информировать слушателей - рассказать им о новом опыте, посвятить в обстоятельства интересующего всех дела.

  • Убедить слушателей - подготовить их к признанию той или иной точки зрения, способа решения проблемы.

  • Побудить к действию - вызвать отклик аудитории и желание что-либо изменить в окружающем мире.

Нередко в выступлении в той или иной мере выражены все три цели, но какая-то из них действительно главная.

Успешно реализовать цель своего выступления возможно только при знании аудитории, ее особенностей и потребностей. Наилучшей всегда оказывается речь, которая резонирует с представлениями и желаниями слушателей.

Шаг 2. Соберите информацию о вашей аудитории

Одно дело - выступать перед специалистами, другое - перед дилетантами. Возраст, социальное положение, личные и общественные интересы, степень осведомленности о предмете выступления, отношение к докладчику тоже весьма влияют как на восприимчивость аудитории, так и на ее интерес к теме доклада. Небезразлична докладчику и степень близости к слушателям. Согласитесь, что стиль доклада может сильно варьироваться от того, насколько вам знакомы тс люди, перед которыми вы собрались излагать свои идеи.

Замечательно, если вы организуете сбор информации об аудитории в соответствии с логическими уровнями: среда (окружение) - привычный стиль поведения - способности (знания) - убеждения (мнения, ценности, предубеждения) - самопредставление (профессиональное и личностное) - миссия (общие цели, которые поддерживает большинство аудитории).

Весьма полезным окажется знание о лидерах мнений (людях, которые задают тон оценкам и мнениям какой-либо группы) данной аудитории. Это, собственно, стабильные показатели аудитории.

Непосредственно перед выступлением стоит прояснить для себя и ситуативные показатели, а именно: эмоциональное состояние собравшихся, их ожидания по поводу выступления.

Собрав эти ценные данные, попытайтесь понять, в каком виде вы можете быть представлены собравшимся. Тут много выборов: можно подчеркнуть свой статус, возраст, принадлежность к какой-то определенной группе, можно обозначить род своих занятий и степень своей профессиональной подготовленности и т. д. Выборов много, но далеко не все из них подходят к вашим целям и особенностям аудитории. Срабатывает эффект выступающего.

Шаг 3. Конструируйте свой образ

Мнение людей подвергается более сильному влиянию со стороны выступающих, которые кажутся экспертами в своей области и вызывают доверие.

Впечатление об искренности человека и доверие к нему (а следовательно, и эффективность воздействия) могут быть усилены, если он ясно и выпукло аргументирует позицию, которая заслуживает доверия в том, что она явно не затрагивает его прагматические интересы и не приносит ему никакой выгоды (а лучше всего противоположна интересам коммуникатора), и если он к тому же не пытается явно "в лоб" повлиять на мнения людей.

Однако если у вас очень высокий авторитет перед данной аудиторией, то он все же будет оказывать на нее влияние (даже если аудитория и будет знать о ваших прагматических целях и намерениях) из одного желания совпасть с авторитетной личностью.

В одной колонии обезьян сделали попытку приучить их к конфетам. Начали с молодых особей, стоящих на низших уровнях обезьяньей иерархии. Вкус к конфетам распространялся крайне медленно: через полтора года лишь 51% обитателей колонии употребляли конфеты, причем среди них не было ни одного вожака.

В другой стае обезьян попробовали приучать к пшенице, но начали на этот раз с вожака. Употребление в пищу пшеницы, до той поры обезьянам совершенно неизвестной, распространилось на всю стаю уже через 4 часа.

В обезьяньей стае авторитет вожака определяется четким критерием силы. Для нас же критерии авторитета могут быть иными, но одним из наиболее существенных является "внешний знак" авторитета - титул, звание и прочее, обозначающие ценность личности через ее социальную роль. Достаточно сообщить, что перед нами "профессор", "генерал", "директор", как вступают в силу определенные установки восприятия, ранее сложившиеся оценки и ожидания.

Мнение носителя титула приобретает совсем иную силу воздействия, чем в том случае, если бы он был инкогнито.

Американский психолог Р. Чальдини в своей книге "Воздействие: наука и практика" приводит данные множества исследований, раскрывающих природу влияния авторитета на поведение. Так, по условиям одного из исследований психолог приводил в пять разных классов колледжа одного и того же человека, представляя его как гостя из Кембриджского университета. При этом в первом из классов он назвал его студентом, в следующем ассистентом, в третьем - преподавателем, в четвертом - старшим преподавателем, наконец, в пятом - профессором. После того как гость уходил из аудитории, учащихся просили примерно оценить его рост. Рост "профессора" оказался значительно выше, чем рост "студента". С каждым повышением титула гость "прибавлял" в росте.

Американский исследователь В. Виттрайх провел серию любопытных опытов среди новобранцев, которые через искажающие линзы должны были воспринимать в одних случаях своих товарищей, в других - своих прямых начальников. И что вышло? Изменения во внешности других солдат отмечались сразу. Искажений же во внешности начальника новобранец не видел, или требовались более сильные линзы, чтобы образ начальника у него изменился.


Авторитетная личность или знаменитость подтверждает достоинство того или иного товара (идеи), или человека, или явления. Тут действует психологический механизм "переноса", при котором достоинства "свидетельствующего" переносятся на товар, на другого человека, на явления.

При высоком авторитете выступающего аудитория будет тем более убеждаема, чем большее противоречие будет существовать между ее начальным мнением и точкой зрения, которую отстаивает выступающий.

Когда же авторитет оратора не определен и откровенно слаб, то он может воздействовать на аудиторию только при среднем расхождении позиций между ними.

Шаг 4. Определите свою роль

Определив особенности аудитории, с которой вы будете иметь дело, важно определиться с той ролью, которую вы будете использовать при выступлении.

Исследователь А. Добрович считает, что для успешного психологического воздействия нужна особая социально-психологическая роль: "Если вы способны по отношению к своему слушателю выступить в роли Божества - считайте, что он уже загипнотизирован. С той же секунды как признал вас таковым".

Специалисты по суггестивной лингвистике подчеркивают необходимость для суггестивного (внушающего) воздействия на аудиторию таких ролей, иначе возникает проблема барьера восприятия. А. Добрович предложил набор ролей, имеющих суггестивное воздействие:

Роль Покровителя. Покровитель - значит могучий и властный, но добрый к тебе человек, опора в бедах, утешение в страданиях, предмет благоговения.

Роль Кумира. Кумир необязательно могуч, необязательно добр к тебе, но он знаменит, обаятелен, пользуется всеобщим восторженным восхищением.

Роль Хозяина или Господина. Может быть, он недобр к вам, может быть он, не является кумиром публики. Не в этом дело. Любое его слово - закон. Попробуйте не подчиниться - есть нечто похуже смерти: пытки, когда смерти ждут как счастливого часа. Но, если вы будете лояльны к Господину и выкажете полное послушание, вам будет хорошо. Вас, может быть, приблизят, обласкают, облекут относительной властью. Угодите ему и станете жить в довольстве. Не сумеете угодить - пеняйте на себя.

Роль Авторитета. Этот обладает ограниченной властью и не обязан творить благие дела. Благо уже в том, что он больше других разбирается в каком-нибудь общеполезном и важном деле. К нему нельзя не прислушиваться. Не воспользуешься его советом - гляди, сядешь в лужу.

Роль Виртуоза или Ловкача. Выступая в этой роли, вы даете понять, что умеете совершать невозможное. Хорошее или плохое - не важно. Виртуозный делец, из-под земли добывающий то, чего иным и не снилось; виртуозный вор-карманник; виртуозный игрок, фокусник, стихоплет, спорщик - что угодно. В любом случае вы завораживаете публику и даже ограбленный вами субъект не может не восхищаться вашей ловкостью и не позавидовать ей в глубине души.

Роль Удава. Это не Властитель, не Господин, хотя он при желании может сделаться для вас и хозяином. Это тип, который видит ваши слабые места и в любой момент готов поразить их, что доставляет ему истинное удовольствие. Ломать и топтать вас ему легко и приятно. Вы боитесь его и предпочитаете подчиниться, так как ни на миг не поверите, что способны справиться с ним.

Роль Дьявола. В этой роли вы - олицетворенное зло. Зло "метафизическое", зло ради зла, а не во имя какой-либо цели. В известном отношении это "божество" с обратным знаком. Беспредельна власть божества, но при этом беспредельна ненависть ко всему человеческому.

На определенный тип аудитории воздействует определенная роль. Успешность выступления во многом определяется тем, насколько вы удачно подберете свою роль и признают ли вас в соответствии с ней.

Поза, жесты, выражение глаз, манера речи передают социально-психологическую роль выступающего. Начинающему оратору важно освоить все роли, а затем уже оценивать, на какую аудиторию какая из них действует лучше.

Отрабатывается роль через отождествление себя с кем-либо, наиболее соответствующим ей. Представьте себя в образе любимого учителя (роль Покровителя), знаменитого актера (роль Кумира), падишаха (роль Хозяина), читающего лекцию профессора (роль Авторитета), Владимира Жириновского (роль Ловкача), Кашпировского (роль Удава), ласково беседующего с очередной жертвой Фредди Крюгера (роль Дьявола).

Шаг 5. Подготовьте речь

Основные критерии оценки содержания речи достаточно просты - она должна прежде всего соответствовать вашей цели, быть уместной, понятной аудитории, обладать достаточной степенью новизны (при этом связана с тем, что людям уже знакомо и имеет для них значение). Доклад (речь) не должен содержать более семи основных идей - аудитория все равно не запомнит больше. И еще: он должен быть предельно краток.

Психолог Джордж Миллер в ходе исследований установил, что наша способность к запоминанию информации весьма ограниченна. Один из способов запомнить побольше единиц информации - связать их вместе в виде "пакетов". Хорошо структурированное содержание выступления способствует не только быстрому восприятию сообщения, но и запоминанию. Способность успешного восприятия речи сохраняется у слушателя около 15 минут.

Отсюда вырисовывается важное следствие: содержание речи должно быть структурировано и разбито на логические блоки, лучшее время воспроизведения которых не более 15 минут (таково время активного восприятия речи).


"Блоковое" построение выступления к тому же позволяет при необходимости довольно гибко варьировать последовательность предъявления информации. Этот способ чем-то напоминает карточки с записями. Их можно сложить в разном порядке, тем самым, изменяя структуру общего текста.

Впрочем, многие выступающие так и делают: записывают основные тезисы своей речи на карточки, которые и становятся "опорой" для произнесения речи. Возьмите эти карточки с собой, но не доставайте их: при хорошей подготовке они вам не понадобятся (о чтении по бумажке мы даже не говорим - Для журналиста подобный вариант ораторства вряд ли можно назвать органичным).

— Какая разница между хорошим и плохим дирижером? - спросили как-то у немецкого дирижера Ханса фон Бюлова.

— Хороший дирижер держит партитуру в голове, а плохой - голову в партитуре, - последовал ответ.


Особое внимание следует уделить началу и концу речи. Первые слова у нас служат настройкой на аудиторию, определяют тон разговора, вызывают либо интерес, либо скуку. Чтобы обратить внимание людей на себя, отвлечь от массы "полезных" дел (обсуждение блюд, рассказывание анекдотов, рисование затейливых рожиц), нужна наживка: необычная фраза, смешная история, неожиданное действие, неизвестный анекдот. Словом, все то, что заставляет хотя бы на мгновение замереть.

Завершающая фраза резюмирует выступление, фокусирует основную мысль выступающего и наиболее отчетливо запоминается. Еще лучше, если последняя фраза побуждает слушателей к действию, если это предложение что-либо обсудить или сделать.

Саму речь желательно сделать образной, "нарисовать картинку". Именно образ лучше запоминается и вызывает более интенсивные эмоции. Одно дело - рассказывать о процентах веществ, загрязняющих озеро, другое - продемонстрировать смятое перо птицы и описать, как она па ваших глазах погибала. Вы получите совсем другой отклик.

Для эмоционального воздействия можно использовать следующие приемы:

Закон дремлющего эффекта. Любая информация усваивается аудиторией лучше, если в этой информации есть элементы, рассчитанные на психологический протест. Из этого закона следуют два важных принципа: принцип настороженности (быстро и прочно усваивается информация об угрозе; при этом остальная информация, содержащаяся в речи, не воспринимается, блокируется) и принцип резонанса (быстро и прочно усваивается информация, непосредственно касающаяся данной аудитории).

Хорошей иллюстрацией явления дремлющего эффекта может служить следующий опыт, проведенный в США. Двум группам был предложен полемический текст. На листах, розданных первой группе, подпись под текстом отсутствовала, а второй группе дали текст, подписанный фамилией, которая вызывала заведомо отрицательное отношение.

Проверка, проведенная через неделю, показала, что в обеих группах содержание текста усвоено довольно хорошо. Но через две недели студенты первой группы воспроизводили текст хуже, чем студенты второй, а еще через неделю в первой группе затруднились сказать, о чем конкретно шла речь, в то время как студенты второй группы уверенно вспомнили содержание текста. Те же закономерности характерны и для выступления.


Закон дремлющего эффекта реализуется в методах создания сенсаций и эмоциональной доминанты. Прием эмоциональной доминанты.

Четырем группам испытуемых показывали фильм о том, как в одном из австралийских племен делают обрезание у подростков во время церемонии посвящения.

Первая группа смотрела документальную картину без звукового сопровождения; вторая группа прослушала комментарий, произносимый патетическим тоном, где подчеркивалась жестокость и травматичность подобной практики; третьей группе предлагался комментарий, в котором, напротив, делался упор на обычность сцены и незначительность применяемой травмы; демонстрация четвертой группе сопровождалась нейтральным комментарием, где как можно более объективно описывались детали различных фаз данной практики.

Сделав анализ записей сердечного ритма и психогальванической реакции испытуемых, исследователи отметили, что наименьшая эмоциональная реакция наблюдалась в двух последних группах. Напротив, относительно сильной была эмоциональная реакция в группе, получившей только зрительную информацию, а самой сильной - у испытуемых, прослушавших эмоционально заряженный комментарий.


Сенсация - это новость, преподнесенная с расчетом на неожиданность, на острейшее эмоциональное восприятие. Артур Макивен, один из сотрудников Херста, так определил суть сенсации: "Это все, что заставляет читателя воскликнуть "Ух ты!"". Сенсация - самый отработанный способ эмоционализации сообщения. Способ, рассчитанный на то, что информация или идеологический тезис, упрятанный в эту информацию, будет воспринят аудиторией некритически в силу того, что эмоции подавят желание критически осмыслить сообщаемое.

Сенсация - это один из способов создания эмоциональной доминанты. Нагнетание эмоций позволяет компенсировать отсутствие доказательств и аргументов, которые столь необходимы в процессе убеждения и необязательны в процессе внушения.

Запланированная выступающим сенсация преследует, как правило, вполне определенную цель. Она может привлечь внимание аудитории к тем или иным событиям или отвлечь от процессов, которые вам хотелось бы держать в "тени".

Мощный убеждающий эффект обеспечивает определенным образом выстроенная "цепь" запланированных сенсаций, когда каждая последующая сенсация "подкрепляет" предыдущую, формируя необходимые выступающему социально-психологические установки.

Повозка с оркестром. Прием использует стремление слушателя поступать "как все". "Все уже купили такой-то товар! А вы чего ждете?" - этот вопрос прямо или косвенно присутствует почти в каждом рекламном объявлении. Эффективность приема строится на том, что люди захотят "быть с большинством", что сработают психологические механизмы подражания и имитации.

Этот прием весьма удачно применяют сектанты. Одному нашему знакомому довелось быть свидетелем показательного выступления христианской секты. Выступающий после короткой эмоциональной речи по- просил подняться на сцену тех, кто присоединился к секте три года назад, потом тех, кто в ней находился два года, потом позвал совсем "свеженьких" неофитов. В зале остались только те, кто пришел на это выступление случайно. Сектант протянул к ним руки и воскликнул: "Братья и сестры, присоединяйтесь к нам!". Из пяти присутствующих только один человек отказался от выхода на сцену. Других к этому принудило групповое давление.

Прием символизации. Он использует намеренный акцент на сценах, несущих и себе символическую информацию. Символической такая информация делается после наделения ее соответствующим комментарием или контекстом. При этом имеются в виду манера действий и инсценировки, которые без лишних слов становятся понятными аудитории, указывают на происходящие изменения, объясняют суть дела и надлежащим образом расставляют акценты. Один коммуникатор, начиная тренинг по общению, вытащил из портфеля книгу Дейла Карнеги и без слов отправил се в корзину для мусора. Аудитории он раздал листки бумаги с основными тезисами своего курса-тренинга.

Ассоциативное связывание. Ассоциация ~ связь между отдельными событиями, фактами или явлениями, отраженными в сознании и закрепленными в памяти человека.

Ассоциации бывают трех видов: ассоциации по смежности, в основе которых пространственные и временные отношения между предметами и явлениями (то есть то, что запомнилось как смежное, как соседствующее); ассоциации по сходству, когда новый предмет похож (или кажется похожим) на ранее известный предмет, и ассоциации по контрасту, когда ассоциируются резко отличающиеся противоположные факты и явления.

Готовя выступление, вы должны рассчитать, какие именно ассоциации оно должно вызвать. При этом хорошо, если само сообщение выглядит предельно нейтральным, объективным. Но оно должно содержать в себе замаскированные стимулы, которые направляют сознание человека к определенным ассоциативным связям. Эти заранее запланированные ассоциативные связи значительно расширяют возможности воздействия на аудиторию, усиливают эмоциональное воздействие на нее, предоставляя простор для ее воображения и, соответственно, запоминания. На использовании замаскированных ассоциативных связей того, что иногда называют "подтекстом", построены многие приемы манипуляции. Один из них - известный "термин" демократических ораторов "красно-коричневые". Два разных политических учения объединены как бы в одну группу. Вы говорите о главарях движения, а в сознании слушателя вместе со словом "главарь" запускается слово "банда". Но вы-то его не произносили.

Ассоциативное связывание применяется не только с помощью "встроенных" скрытых стимулов, интегрированных в сообщение, но и с помощью тщательного отбора порядка этих сообщений. Здесь используется психологическая закономерность человеческого мышления, которому свойственна определенная инерция, - впечатление, полученное от предыдущего сообщения, в какой-то степени накладывается на последующее. Возникает искусственная ассоциативная связь, окрашивающая сообщение в определенные тона.

С помощью ассоциативного связывания определенное явление наделяется дополнительными чертами. Незначительные па первый взгляд детали, введенные в выступление, вызывая определенные ассоциации, могут направлять воображение аудитории в заданную сторону.

Ссылка на авторитет. При умелом применении ссылка на авторитет может оказаться мощнейшим инструментом воздействия на аудиторию, в особенности, если сам выступающий для аудитории существенным авторитетом не является. Чтобы она сработала, необходимо "вычислить" значимые для группы, на которую предполагается воздействовать, личности, Мнения которых воспринимаются некритично.

Свидетельства "простых смертных". Воздействуют па аудиторию не меньше, чем свидетельствования знаменитостей, но для успешного срабатывания должны применяться некоторые компенсирующие механизмы, а именно: использование привлекательных персонажей, использование юмора, наслаивание свидетельств и т. д. Используется кумулятивный эффект - наслаивание многих свидетельств в одном выступлении. Во время выступления об эффективности какого-либо метода можно пригласить высказаться тех участников встречи, которые уже его оценили.

При конструировании речи важно учитывать особенности подачи информации.

Особенным образом варьируя ею, можно добиваться разнообразных реакций аудитории.

Отметим следующие приемы:

Новость, сообщенная шепотом. Многие люди придают больше значения новости, сообщенной шепотом, чем новости, объявленной открыто. Человек, получивший такую новость, хотя бы и из СМИ, но поданную с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной новости, и сам этот факт способствует его самоугверждению. А в целом это ведет к закреплению в памяти данного сообщения. Оратор, сообщая "новость шепотом", достигает эффективности в подаче информации и в то же время снимает с себя ответственность за ее достоверность.

Отмечаются два решающих условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции: интерес аудитории к некоторой теме и дефицит надежной информации.

Под дефицитом надежной информации понимается не объективная достоверность имеющихся сведений, а субъективная оценка степени собственной осведомленности.

Так, самые точные сведения, полученные из источника, не пользующегося доверием у аудитории, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного для данной аудитории источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

Парадокс повтора. Если информация однотипна, то процесс отупения прямо пропорционален количеству немотивированных повторов. Повторяйте основный тезис выступления, слегка меняя формулировку, - есть все основания считать, что именно этот тезис и закрепится в сознании слушателей. Однако учитывайте принцип защиты: информация, которую индивид (аудитория) считает ненужной, которая его (ее) не "цепляет", забывается прежде всего.

Метод "ограниченного совпадения точек зрения" означает, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением, не атакуются оратором, даже если они его не устраивают - работа ведется исподволь. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно "конвертируются" до приемлемых для выступающего смыслов.

Метод создания фактов - вы можете создавать факты и менее трудоемким способом: стоит лишь в рассказе передать действительные правдоподобные, действительные неправдоподобные и выдуманные правдоподобные факты - то сомнения, вызванные второй категорией, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Близок к созданию фактов и метод объективного подхода.

Метод объективного подхода заключается в подборе фактов и умелом их комментировании. Путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно "выявить" несуществующую тенденцию. (И тем самым "запустить" ее на самом деле! Этот эффект, называемый эффектом Эдипа, известен довольно давно: "…тут можно сослаться на всеобщую истории: там можно обнаружить множество событий, какие, по будь они предсказаны, никогда бы и не совершились").

Метод исторических аналогий хорош, во-первых, интеллектуальностью (вы льстите эрудированности аудитории: ведь вы помните...), а во-вторых, тем, что в истории можно откопать почти любой необходимый пример.

Метод апеллирования к общественной потребности, наоборот, хорош обращением к эмоциям, минуя интеллект. Не стоит забывать, что одна из самых сильных эмоций - страх.

Вы можете оказаться в сложной ситуации, когда слушателям необходимо рассказать о ситуации, признание которой может нанести существенный вред вам и вашей организации. Задача - рассказать все, но так, чтобы мало кто осознал, "где собака порылась".

Для этой цели разработаны специальные приемы:

Метод фрагментации состоит в подаче коммуникатором информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а неподготовленному слушателю практически невозможно.

Максимальным выражением метода фрагментации служит прием "белый шум"- снижение восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку. "Шум" может создаваться ссылкой на разноречивые комментарии, противоречивые мнения безо всякого факта и анализа. "Шум" может создаваться через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, чтением заумных комментариев узких специалистов.

Метод отвлечения, или Копченая селедка. Чтобы сбить собаку со следа, достаточно протащить через след копченую селедку - отсюда и термин, изобретенный пропагандистами. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но не угодной коммуникатору информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. Создается отвлекающая эмоциональная доминанта.

Этот прием был известен еще древним. Так, древнегреческий полководец Алкивиад отрезал хвост у своей великолепной собаки и в таком виде всюду водил ее с собой. "Пусть народ лучше занимается моею собакой, чем мной самим", - говорил он в объяснение своего поступка.

Очень оригинальную иллюстрацию этого метода дает А. Кристи в рассказе "Авгиевы конюшни". Когда некая бульварная газета получает компромат на лидера партии, и ни за какие деньги не соглашается отказаться от публикации, герой (то есть, разумеется, Э. Пуаро) по поручению партии организует отвлекающий маневр.

Вдруг раздаются обвинения в супружеской неверности по адресу дочери лидера партии. Об этом пишет множество газет, общественное мнение взбудоражено. Не могла удержаться от поддержки этих обвинений и та "некая бульварная газета" (еще бы! скандалы - средство существования желтой прессы).

Тогда лидер партии подает в суд па эту газету и в ходе разбирательства вдруг выясняется, что на опубликованных фотографиях, где, как утверждалось, снята дочь лидера с любовником, - подставное лицо, какая-то иностранка. Она доставляется в суд, где "признается", что была нанята этой самой газетой.

В приведенном примере используются несколько методов. Основной, безусловно, отвлечение. Кроме того, ограниченное совпадение точек зрения: Пуаро "взял в работу" иностранку, ибо "англичанки нравственны!"; первенство в передаче информации и комментариев: если бы газета не польстилась бы на свежую сенсацию, а раскрутила бы свою или, еще лучше, сделала это "до того", отвлекающий маневр не сработал бы; создание фактов: правда, здесь сделанный факт (адюльтер) уничтожается, но технология от этого менее действенной не становится.

Метод немедленности - еще одно средство дезориентировать аудиторию. Пресловутая оперативность приводит к полному непониманию происходящего. Ссылаясь на прессу, можно создавать какие угодно смысловые конструкции. Прием срабатывает в ситуациях, когда решение принимается сейчас, и у аудитории нет времени на проверку информации.

Шаг 6. Выстраивайте речь в соответствии с законами восприятия

Исследователи процесса общения давно уже пришли к любопытному выводу - сила влияния информации зависит не только от ее убедительности, но и от порядка предъявления в речи.

Закон очередности. Используется закономерность, согласно которой наиболее значимые события сообщаются в первую очередь и, следовательно, воспринимаются аудиторией как более значимые.

Закон предшествования. Любая информация усваивается аудиторией в первом толковании. В дальнейшем любая попытка изменить толкование воспринимается либо как принципиально новая информация, либо как ложь (или стремление уйти от истины). Именно поэтому так важно первенство в подаче информации и ~ особенно - комментариев. На законе предшествования построен такой прием воздействия, как иннокуляционный эффект.

Иннокуляционный (от лат. "прививка") эффект. Суть его состоит в том, что если человек изначально формирует отрицательную установку на сообщение или отвергает плохо аргументированное сообщение, то он как бы "иммунизируется" против принятия и всей последующей информации подобного содержания из этого источника, даже если дальнейшее сообщение будет подготовлено добротно и убедительно.

Иннокуляционный эффект используется в тех случаях, когда становится известно о скором распространении нежелательной информации. Если содержание подобной информации известно, то можно упредить ее другим сообщением, изначально формирующим у аудитории установку на последующее негативное восприятие нежелательной информации.

К тому моменту, когда она выйдет, аудитория будет уже соответственно "привита". Достаточно сказать: "Наши противники сейчас будут трясти перед вами бумажками и убеждать в том, что мы нарушили законные основания. Но мы-то с вами знаем, чего стоят такого рода заявления". После такого "предисловия" любые обвинения явно потеряют в цене.

Закон последовательности. В ситуации, когда два выступающих защищают альтернативные друг другу точки зрения, то большее значение начинает приобретать временная последовательность предъявления сообщений. Так, сообщение первого оратора станет более влиятельным для аудитории, если временной интервал между первым сообщением и вторым выступлением будет небольшой, однако интервал между последним выступлением оппонента и решением аудитории как арбитра должен быть большим. Этот эффект получил название "эффекта первичности".

Вторая тактика, известная под названием "эффекта недавности", срабатывает в пользу выступления последнего коммуникатора. В этом случае нужно, чтобы временной интервал между обоими выступлениями был как можно больше, а промежуток между вторым сообщением и окончательным решением аудитории - как можно меньше. Поэтому, если вам не удалось быть первым комментатором, постарайтесь сделать паузу, объявить перерыв, оттянуть момент речи к моменту принятия решения. Если, это удалось, велика вероятность, что люди воспримут вашу точку зрения как более ценную.

Шаг 7. Максимально используйте возможности языка

Речь желательно выстраивать с учетом визуального, аудиального и кинестетического восприятия - это придает речи зримость, мелодичность, выпуклость. Она лучше воспринимается всей аудиторией.

Замечательно воздействуют на слушателей и хорошо подобранные и встроенные в сообщение речевые формулы.

Возьмите на вооружение "язык политиков" и говорите так, чтобы ваши слова аудитория наполняла своим смыслом. Применяйте приемы убеждения. В некоторых случаях оказываются полезными дополнительные приемы.

Метод "забрасывания грязью" наиболее явно формирует отношение к теме, избранной выступающим. Применяется он в основном в конфликтных ситуациях и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора четкую этическую оценку. Этот метод причисляется, пожалуй, к самым грубым коммуникативным приемам, но, тем не менее, наиболее часто используется в общении.

Метод "забрасывания грязью" особенно эффективен с использованием приемов семантического манипулирования. Суть его в том, что для сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации.

То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нем. Так, наш человек - разведчик, их - шпион. Мы - освободители, они - оккупанты. Мы - борцы за независимость, они - боевики. У нас - войска, у них - незаконные вооруженные бандформирования. А уж о фашистах и говорить не стоит. Точного определения этому слову не дали до сих пор. Однако в октябре 1993 года у Белого Дома и у Моссовета люди скандировали один лозунг "Фашизм не пройдет!".

При всей своей упрощенности этот прием, известный со времен возникновения речи, не потерял силу и используется в разного рода пропагандистских целях по сию пору. Его эффективность связана с особенностями психики человека.

Двум группам испытуемых предъявлялась одна и та же фотография. Только одной группе говорили, что это "преступник", а другой - что это "герой". Установка - "Преступник". Интерпретация фотографии: "Этот зверюга не может понять, чего он хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандитский подбородок, мешки под газами, фигура массивная, стареющая, брошена вперед. Человек опустившийся, очень озлобленный. Неопрятно одетый, непричесанный. Можно подумать, что до того, как стать преступником, он был служащим или интеллигентом". Установка - "Герой". Интерпретация фотографии: "Молодой человек лет 25 - 30. Лицо волевое, мужественное, с правильными чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклокочены, небрит, ворот рубашки расстегнут. Видимо, это герой какой-то схватки, хотя у него и не военная форма. Ничего не боящиеся глаза смотрят исподлобья. Губы сжаты, чувствуется душевная сила и стойкость. Выражение лица гордое".

Семантическое манипулирование может за счет используемых слов исказить суть факта, события, внешне сохраняя объективную формулу. Семантическая диффамация, то есть создание с помощью семантики негативного имиджа политическому деятелю, широко используется как на Западе, так и в России.

Любопытный пример такой диффамации привел в своей книге американский журналист Гантер Стейн: "...один из самых стойких сторонников нового курса сенатор Клод Пеппер (от штата Флорида) потерпел поражение по той простой причине, что его политические враги сумели использовать послевоенную атмосферу обскурантизма и необоснованных подозрений, возникшую на благодатной почве политической безграмотности. Вот как рассказывала газета "Нью-Йорк геральд трибюн" от 3 мая 1950 года о предвыборных выступлениях противников Пеппера, вследствие которых этот популярный сенатор потерял свое место в сенате: "Дж. Эдгар Гувер... все ФБР и каждый член конгресса знают, что Клод Пеппер (продолжительная пауза)... бесстыдный экстраверт. Более того, есть основания считать, что он практикует непотизм по отношению к своей свояченице и что сестра была феспианкой в греховном Нью-Йорке. Наконец, и в это трудно поверить, хорошо известно, что до женитьбы Пеппер регулярно практиковал... (еще более длинная пауза) целибат...".

Говорят, что эти "скандальные" разоблачения вызвали сильное возмущение среди тех избирателей Флориды, словарный запас которых весьма ограничен". Таким образом, мастера политической рекламы добились создания отрицательного имиджа своего противника без риска быть привлеченными к суду за неоправданные оскорбления.

Умелое использование одной только семантики может значительно влиять на процесс принятия решения человеком, социальной группой, обществом.

Несколько лет назад крупнейшее в мире рекламное агентство "Дж. Уолтер Томпсон" провело с экспериментальной целью зондаж общественного мнения по политическому вопросу. Группе достаточно образованных людей был задан вопрос: "Полагаете ли вы, что закон должен быть изменен таким образом, чтобы полномочия президента длились шесть лет вместо четырех и по окончании их президент не мог быть переизбран?" 60% опрошенных заявили, что они против изменения закона.

Тот же самый вопрос был задан аналогичной группе людей (с тем же образовательным уровнем и того оке социального положения) в слегка измененной форме: "Предпочли бы вы, чтобы полномочия президента длились шесть лет вместо четырех и чтобы по их окончании президент не мог быть переизбран?" Результат изумил исследователей: 70% опрошенных высказались в поддержку проекта.

Секрет же был в том, что во втором вопросе отсутствовал глагол "изменить", вызывающий у исследуемых ощущение неуверенности, неизвестности и определенного риска.

Шаг 8. Организуйте пространство для выступления

На восприятие публичной речи достаточно сильно влияет место выступления. Если вы можете повлиять на этот фактор, используйте данную возможность. Официальная речь естественно звучит в зале для выступлений с рядами кресел и трибуной на сцене и несколько натянуто в домашней обстановке.

Если вам необходимо создать в присутственном месте неформальную обстановку, постарайтесь несколько нарушить официальную обстановку. Попросите слушателей сдвинуть стулья, сесть не совсем обычным образом. Постарайтесь находиться как можно ближе к слушателям.

Шаг 9. Настройтесь на аудиторию

Первое, что стоит сделать перед выступлением, - "завладеть пространством". Развитию привычки быстро осваивать любое пространство способствует один мысленный прием, не раз с успехом опробованный авторами.

1. Незаметно напрягите мышцы и быстро расслабьтесь.
2. Представьте, что вы можете зажечь светящиеся линии-шнуры, идущие одновременно с двух сторон от основания позвоночника и от макушки головы.
3. Примите решение "завладеть" комнатой или пространством, в котором находитесь.
4. Представьтесь, что зажглись еще четыре светящихся шнура от основания позвоночника до нижних углов комнаты (если вы на открытом пространстве, то просто представьте границы - края пространства, которое должно стать вашим).
5. Представьте, как четыре светящихся шнура от верхней точки вашей головы соединяются с верхними углами потолка.
6. Знайте, что теперь вы "владеете" этим пространством, и контролируете все, что будет в нем происходить.
7. Замечайте свои внутренние переживания. Вы ощущаете себя "высоким"?
8. Освоившись в пространстве, представьте, как множество световых нитей связывает вас с аудиторией, почувствуйте через нити состояние аудитории. Если нити в каком-то месте оборваны и запуганы, мысленно восстановите их. Пусть свет свободно течет между вами и аудиторией.

Выполнив это упражнение, вы сможете свободно общаться со слушателями, воспринимая оттенки вашего взаимодействия.

Шаг 10. Выступление

Создание контекста - это первоначальная стадия выступления. Задача - добиться резонанса с аудиторией, настроиться на неё. Оратор должен создать у аудитории впечатление, что сейчас может и должно произойти нечто важное. Представьтесь собравшимся, поинтересуйтесь их именами (если вы никого не знаете). Если люди в аудитории недостаточно знакомы друг с другом, можно создать для их взаимодействия общий контекст - попросить совершить какое-нибудь совместное действие: переставить стулья, столы, пересесть поближе к сцене. Общее действие поможет им сблизиться, создаст общность.

Не начинайте говорить до тех пор, пока не установится полная тишина. Возьмите паузу - очень скоро аудитория сама наведет порядок. Или начинайте говорить, но очень тихо. Чтобы вас расслышать, слушателям придется замолчать.

Установите зрительный контакт с аудиторией. Останавливайте свой взгляд на каждом слушателе на 2-3 секунды, вы тем самым показываете, что заинтересованы в общении с каждым, и получаете возможность отслеживать, как люди реагируют на вашу речь.

Переход к теме беседы - привлечение внимания аудитории непосредственно к теме выступления. Мы уже отмечали, что лучший вариант вступления - рассказать историю, анекдот, нечто неожиданное (к месту, естественно).

Экспериментируйте с голосом. Хорошо срабатывает метод "волнообразной" речи, суть которого в чередовании повышающихся и понижающихся интонаций. При этом коммуникатор может использовать естественные интонационные ассоциации: принято говорить о чем-то нежелательном с понижающейся интонацией, а о желательном, положительном - с повышающейся.

Стандартный шаблон привлечения внимания с помощью интонаций: понижающаяся при описании проблемы, повышающаяся к концу описания - пауза - повышение интонации при описании решения.

Ключевые моменты вашей речи желательно выделять голосом, особым жестом - так они лучше воспринимаются аудиторией.

Вовлекайте аудиторию в обсуждение. Задавайте вопросы, выясняйте особое мнение, провоцируйте спор (при этом следите, чтобы резюмирование особо важных моментов оставалось за вами).

Проявляйте гибкость - после того как вы вышли на резонанс, необходимо его поддерживать. Выступающий должен постоянно приспосабливать свою речь, поведение к реакциям аудитории. Если один метод не работает, воспользуйтесь другим.

При общении ошибок не бывает, любую реакцию аудитории (какой бы она ни была) при достаточной гибкости можно использовать для успеха выступления. В этом поможет немудреное правило - делайте вид, что все, что бы ни происходило в зале, так и было задумано.

Однажды к нам во время семинара ворвался какой-то патлатый тип и нетрезвым голосом стал выяснять у каждого, когда родился Гомер. Аудитория недоумевала, мы улыбались. Как только тип скрылся за дверью, аудитории был задан вопрос: "Скажите, что именно хотел этот человек от вас?" После чего мы обсудили различия человеческого восприятия. Ситуация одна, а интерпретаций множество. Слушатели искренне решили, что сей неожиданный визит мы подготовили заранее.

Шаг 11. Адекватно реагируйте на выступления критиков

Среди слушателей могут найтись ваши противники либо "интеллектуальные хулиганы", которым доставляет удовольствие создать для выступающего проблемы, свести его речь к бесплодной дискуссии. Если вам довелось встретиться с такого рода субъектами, научитесь правильно реагировать на их выпады.

Например, вам задают явно провокационный вопрос. Выслушайте его внимательно, поблагодарите спрашивающего и поинтересуйтесь, можно ли уточнить его позицию. А дальше используйте методику "расшифровки смыслов" и рефрейминг.

— Вас считают очень настырным человеком, хорошо ли это для журналиста?
— Спасибо, рад о себе узнать такое мнение. Только давайте уточним, кто меня считает настырным?
— Некоторые люди.
— И вы в том числе?
— Ну, я пока не знаю...
— Тогда скажите, что для вас означает - быть настырным человеком?
— Требовать от людей то, что они не желают давать.
— Понятно, такого рода настырность можно определить как хороший навык профессионального журналиста. Человек нечестный всегда стремится скрыть свои прегрешения. Стоит ли ругать того, кто постарался вывести его на чистую воду?

Если вас в чем-то обвиняют, вы можете использовать прием из арсенала "психологического айкидо" - согласитесь с нападающим и доведите его утверждение до абсурда. Пример: "Вы назвали меня скандалистом? Всегда был таким, не мог терпеть хамских выходок. А вы терпите?"

Дайте возможность нападающему полностью высказаться. Пригласите его на место выступающего, а сами сядьте в зал и время от времени задавайте вопросы. Либо подождите, когда такие вопросы появятся у других. Такое пространственное расположение поможет привлечь слушателей на вашу сторону. Уделите оппоненту повышенное внимание. Спокойно отвечайте на все его вопросы. Очень скоро многим слушателям надоест такой "однонаправленный" разговор и они постараются каким-либо образом "нейтрализовать" спорщика. Если вы уверены в своей способности шутить - воспользуйтесь своим даром.

Как-то порядком подвыпивший зритель в зале мешал выступающим.

Конферансье Николай Павлович Смирнов-Сокольский, потеряв терпение, сказал:

— Гражданин, вы мешаете!
— Кому мешаю, вам?
— Да не мне! Зачем вы мешаете водку с пивом?

Хулиган под смех зрителей постарался скорее ретироваться из зала.


Шаг 12. Выход из выступления: закрепление достигнутого впечатления

Следите внимательно за реакциями аудитории. Как только вы решили, что цель вашего выступления достигнута, - завершайте его. Лучше всего в нескольких словах резюмировать суть того, что вы говорили. Конец речи, как и начало, более всего запоминается, следовательно, необходим особый оборот речи, яркий пример, цепляющая эмоции цитата, призыв к действию.



Все, что мы хотели сказать о публичном выступлении, мы уже сказали, и уместным здесь будет, пожалуй, только история, когда-то случившаяся с Ходжой Насреддином.
Однажды Ходжа Насреддин должен был читать проповедь. Когда он пришел в мечеть, то увидел, что его ждет только один человек, местный конюх. Ходжа обратился к нему:

— Должен ли я читать проповедь - ведь ты один?

— Я плохо разбираюсь в религиозных вопросах, - ответил тот, - но, если я приду в конюшню и увижу, что все лошади, кроме одной, разбежались, я все-таки покормлю оставшуюся.

Ходжа прислушался к совету и стал читать проповедь. Он читал с большим воодушевлением два часа и, закончив, почувствовал на душе облегчение. Он спросил конюха, понравилась ли ему проповедь.

— Уважаемый! - осторожно заметил конюх. - Как я уже сказал, я плохо разбираюсь в религиозных вопросах, но, когда я буду кормить оставшуюся лошадь, я не стану давать ей весь овес, предназначенный для целого табуна.





Приглашаем ученых и инженеров, аспирантов и студентов, а также,
заинтересованные институты, фирмы, организации и частных лиц, принять участие в размещении
информации в интернет-газете, посвященной холодильной и близкой ей тематике.

Учредитель и издатель интернет-газеты: ООО "АВИСАНКО" (Москва).
Адрес редакции: Россия, 115551, Москва, Шипиловский проезд, д.47/1, офис 67-А.
Тел./факс: +7 (495) 343-43-71, тел.: +7 (495) 343-43-48, 223-60-50 доб. 132.

Головной сайт: www.avisanco.ru.

E-mail: info@holodilshchik.ru

Первый выпуск первой в России интернет-газеты по холодильной и
близкой ей тематике - "Холодильщик.RU" - вышел в свет в январе 2005 г.
Интернет-газета зарегистрирована Федеральной службой по надзору за соблюдением
законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия.
Руководитель проекта и Главный редактор: Маргарян С.М. (АВИСАНКО, ООО)
За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет.
При перепечатке статей, ссылки на их авторов и интернет-газету обязательны.
Разместите на своем сайте нашу кнопку... Rambler's Top100 Многоязыковая поисковая система...


Авторские права © 2005-2017 // MARGARY@N

Партнеры:
[an error occurred while processing this directive]